بازار مصرفی و رفتار مصرف کنندگان

افراد مستقل و خانوارهایی که کالاها را برای مصرف شخصی تهیه می کنند، بازار مصرفی محصولات و خدمات را تشکیل می دهند، مدل محرک های بازاریابی با ۴P ، نیرو های اقتصادی، فن آوری ، سیاسی و فرهنگی هستند که پاسخ معینی در مصرف کننده ایجاد می کنند، چیزی شبیه انتخاب محصول، انتخاب برند، زمان و مقدار خرید است.

رفتار خریدار تحت تاثیر عواملی متغیر است، ۴ مجموعه از مشخصه های موثر بر رفتار خریدار عبارتند از عوامل

• فرهنگی: اساسی ترین تعیین کننده خواسته های رفتارهای فرد، دربرگیرنده ارزشها،ادراک،اولویت ها و رفتارهای است که فرد از خانواده کسب می کند.
• اجتماعی: خانواده، دوستان، سازمان های اجتماعی، اجتماعات حرفه ای نیز به شدت در انتخاب محصول و برند موثر هستند.
• شخصی: خصوصیات شخصی از جمله سن و سال، شغل، شرایط مالی و اقتصادی، سبک زندگی نیز بر انتخاب و خرید محصول موثر است.
• روان شناختی: عوامل روانشناختی شامل ۴ اصل

• انگیزش
• ادراک
• یادگیری
• باورها و گرایش ها

که هر کدام از عوامل دیدگاه متفاوتی را برای مشتری به وجود می آورند. در مواقع خرید مشتری ممکن است به شدت درگیر خرید از بین محصولات مشابه از برند های مختلف، تفاوت زیادی حس کند که در این زمان باید از رفتار پیچیده خرید پیروی کند و در صورت وجود تفاوت کم بین برندها با وجود درگیری مصرف کننده با خرید، رفتار خرید کاهش ناهماهنگی رخ می دهد.

درگیری کم همزمان با کاهش میزان تفاوت ها باعث بروز رفتار خریدهای همیشگی خواهد شد و در نهایت تفاوت زیاد بین برندهای متفاوت همزمان با درگیر نشدن زیاد از مصرف کنندگان، باعث پیروی مصرف کننده از خرید تنوع گرایی می شود.

فرآیند تصمیم گیری شامل مراحل زیر می باشد:

• تشخیص نیاز: شناسایی نیاز بازار، تشخیص آنچه که توسط محصول و خدمات موجود در بازار قابل ارضا شدن است.
• جستجوی اطلاعات: کسب اطلاعات در مورد محصولات، تفاوت، مزیت ها و…
• ارزیابی انتخاب ها: در این مرحله، وقتی اطلاعات کسب شد از آن برای ارزیابی برندهایی که در نظر دارد، استفاده می کند.
• تصمیم گیری خرید: بعد از بررسی و ارزیابی محصول مورد نظر بین گزینه ها انتخاب و واقعا خریده می شود.
• رفتار پس از خرید: اعلام و ابراز رضایت و یا نارضایتی بعد از استفاده و مصرف محصول

فرآیند انطباق و نفوذ محصول

شامل ۵ مرحله آگاهی، علاقه، ارزیابی، آزمایش و انطباق است:

• آگاه کردن مصرف کنندگان از محصول، مزیت ها، امکانات آن اولین گام است که ایجاد جذابیت و علاقه در مصرف کننده می کند.

• با تکمیل شدن اطلاعات، مشتری، جرقه های علاقه مندی و جذابیت در او به وجود می آید. . در مرحله بعدی مصرف کننده در مورد خرید محصول فکر میکند و آن را ارزیابی می کند.

• با محدود شدن گزینه های انتخابی، محصول در مقیاس محدود آزمایش می شود تا مشخص کند در رفع نیاز مصرف کننده کاربردی دارد یا نه!

• و در مرحله آخر، مرحله انطباق، برای خرید محصول و استفاده و مصرف دایم از آن تصمیم گیری می شود.

بعد از خرید و مصرف محصول و خدمات، با توجه به تجربه شخصی و و تصورات و توقعات وی، مصرف کننده به سرعت پاسخ می گوید.
مصرف کننده ها به ۵ دسته تقسیم می شوند:

• نوآوران: با قابلیت ریسک پذیری و آزمایش ایده های جدید 
• زودپذیران: دقیق هستند ولی به سرعت ایده های جدید را می پذیرند. 
• اکثریت پیشگام: برای آزمایش ایده های جدید اما با تامل، زودتر از میانگین افراد، تصمیم گیری می کنند.
• اکثریت متاخر: با استفاده از تجربه مردمی که از محصول استفاده کرده اند تصمیم گیری میکنند. 
• تنبلها: با تبدیل شدن نو آوری به سنت خود را با آن تطبیق می دهند.