تحقیقات بازار

• در کسب و کار، بقاء و رشد بلند مدت، از بهره برداری موفق از فرصت‌های جدید بازار ناشی می شود.
• گوش کردن و یادگیری، مهارت‌های سازمانی مورد نیاز است که در نهایت برندگان را از بازندگان جدا می کند.
• درگذشته کارکرد بازاریابی معمولاً به صورت مالکیت شغل از طریق تحقیقات رسمی بازار و تجزیه و تحلیل داده های مشتری دنبال می شد.
• امروز آموخته ایم که در هر تماس با مشتریان در هر فرصت گوش کردن و یاد گرفتن می‌توان نکات زیادی درباره بازاریابی و علایق آنها یاد گرفت.

تحقیقات رسمی بازار

• تحقیقات بازار به گردآوری رسمی، تجزیه و تحلیل و گزارش دهی داده های بیرونی بر می گردند که یک شرکت، آن را مرتبط با کسب و کارش می یابد.
• شش نوع مشاهده اصلی طبق تحقیقات رسمی بازار و قرار زیر است
• مشاهده مستقیم

ببینید مشتریان در حال خرید چه چیزی هستند و نیز چگونه از خریدهای شان استفاده می کنند، به مشکلاتی که در استفاده از محصولات و خدمات متداول با آنها مواجه می شوند توجه خاص کنید.

۱٫آزمایش کردن

هر ایده جدید را قبل از ارائه کامل به بازار یک بار در فرصت یا تعداد محدود آزمایش کنید.

۲٫گردآوری و تجزیه و تحلیل داده های خرید

تکنولوژی کامپیوتر و کدگذاری برای شرکت‌ها، حفظ فهرست ها در رفتار مشتری و اولویت‌های آنها را ممکن ساخته است.

۳٫تحقیقات میدانی

تحقیقات میدانی، برای اینکه از مشتریان فعلی و مشتریان بالقوه در مورد یکسری مسائل همچون رضایت، اولویت ها، مقاومت در برابر قیمت، دانش محصولات و خدمات و غیره نظرسنجی شود، مورد استفاده قرار می گیرد.

۴٫گروههای کانون

یک گروه کانون، گروهی کوچک از دعوت شدگان این است که تحت هدایت یک میانجیگر آموزش دیده به بحث درباره محصول خدمات و ادراک شان در مورد یک شرکت خاص یا حتی مسائل سیاسی می پردازد.

۵٫مصاحبه با مشتریان ناراضی و از دست رفته

به ما کمک می‌کند تا تحلیل دست اولی از دلایل از دست رفتن مشتریان و نارضایتی های پنهان آنها به دست آوریم.

دو روش رسمی برای تجزیه و تحلیل اولویتهای خرید

تجزیه و تحلیل اولویتهای خرید یکی از مهمترین کارهای تحقیقات رسمی است.

تحقیقات بازار فرایندی هفت مرحله ای است این هفت مرحله عبارتند از:

1. در مورد مسئله ای که در مورد بازار تحقیقات بازار می پرسید خیلی صریح باشید تا آن را حل کنید.
2. برای حل کردن مسئله ای که در مرحله اول شناسایی کرده اید نوع اطلاعات مورد نیاز را تعیین کنید.
3. مناسب ترین ابزار تحقیق برای به دست آوردن اطلاعات مورد نیاز را انتخاب کنید.
4. ابزار تان را متناسب با شرایط طراحی کنید.
5. ابزار تحقیقی تان را با عینیت و انسجام به کار ببرید.
6. داده ها را به صورت عینی مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید.
7. یافته ها تان را با افرادی که آن را نیاز دارند و به کار می برند در میان بگذارید.

 آزمون مفهوم

آزمون مفهوم یک ایده را به خریداران بالقوه ارائه می‌کند سپس از آنها خواسته می شود تا از میان این پنج پاسخ، یکی را انتخاب کند:

1. قطعه خواهم خرید.
2. احتمالا خواهم خرید.
3. احتمالا خواهم خرید یا احتمالا نخواهم خرید.
4. احتمالا نخواهم خرید.
5. قطعاً نخواهم خرید.
6. اگر افراد مورد پژوهش تا حدی نشانگر افراد بازار هدف باشند، پاسخهای ایشان به این مجموعه گزینه‌ها در مورد همه نبودن ایده را به ما نشان خواهد داد.
7. آزمون مفهوم می تواند ما را در درک اینکه مردم بازار هدف تا چه اندازه برای این ویژگی های متفاوت ارزش قائل اند، یاری نماید.

تجزیه و تحلیل مشترک

• تجزیه و تحلیل مشترک، تکنیک آماری برای پیش بینی چگونگی موازنه ها است. هدف از آن، تعیین این امر است که چه ترکیبی از ویژگی های محدود مرتبط توسط خریداران بالقوه، ترجیح داده شده است.

درک حساسیت قیمتی مشتری

• اصل اساسی علم اقتصاد این است که در بازار آزاد، با فرض اینکه تمامی عوامل دیگر ثابت باشند، هنگامی که قیمت کاهش می یابد، مردم کالا یا خدمات بیشتری می خرد و هنگامی که قیمت بالا می رود، کمتر خرید می کنند.
• اقتصاددانان برای بیان تاثیر تغییرات قیمت بر تقاضای مشتری به صورت کمی، از اصطلاح کشش قیمتی تقاضا استفاده می کند.
• کشش قیمتی تقاضا = درصد تغییر در مقدار / درصد تغییر در قیمت
• هر چه عدد نهایی بیشتر باشد، مشتریان نسبت به تغییر قیمت ها حساس تر خواهند بود. هر ارزش زیر یک، بی کشش تلقی شده و هر ارزش بالای یک با کشش تلقی می شود.
• برای کامل کردن این تجزیه و تحلیل، متخصصین استراتژی باید تاثیر پیش بینی شده تغییرات قیمت در درآمدهای کل را محاسبه کنند.

شیوه های رسمی تحقیق

1. تماس نزدیک با مشتری
2. یادگیری از کاربران اصلی
3. طراحی عاطفی: طراحی عاطفی تکنیکی است که توسط آن محققان مشاهده می‌کنند که مردم چگونه از محصولات و خدمات موجود در محیط شان استفاده می کند
4. فرآیند ۴ مرحله ای برای به دست آوردن ایده های کاربران اصلی:
5. طرح ریزی کردن (ایجاد زیربنا)
6. روند ها را تعیین کنید
7. کاربران اصلی را شناسایی کرده و از آنها یاد بگیرید
8. دستاوردها را توسعه دهید
9. طراحی عاطفی فرایندی ۵ مرحله ای است
10. مشاهده
11. کسب اطلاعات
12. منعکس کنید و تجزیه و تحلیل نمایید
13. طوفان فکری
14. نمونه های اولیه را توسعه دهید

غوطه وری

پاتریک باروایزر و سییان میهان، در کتاب کوچک و خوبشان به نام (کمی بهتر) برای یادآوری این نکته به مسئولان اجرایی که از دفاتر شان خارج شوند و خودشان را در جهان و مشتریان و رقبا غوطه ور کنند از هشدار جان لوکاره استفاده می‌کنند: یک میز محل خطرناکی برای تماشای جهان است.

 خلاصه فصل

• تحقیقات بازار فرآیندی برای شنیدن و یادگرفتن با هدف با هدف تصمیم گیری بهتر است.
• تحقیقات رسمی، شامل مشاهدات مستقیم، آزمایش ها، گردآوری و تجزیه و تحلیل داده های خرید، بررسی‌های میدانی مشتری، گروه‌های کانون و تماس‌ها با مشتریان ناراضی و از دست رفته است.
• آزمون مفهوم و تجزیه و تحلیل مشترک شیوه های رسمی برای تجزیه و تحلیل اولویت‌های خریدار است.
• تکنیک کشش قیمتی تقاضا، تاثیر تغییرات قیمت، روی تقاضا های مشتری را برای محصولات و خدمات نوآورانه جدید توسعه دهند.
• طراحان عاطفی به محققان این فرصت را می دهند تا درک کنند که افراد چگونه از محصولات و خدمات استفاده می کند.
• به احتمال زیاد تصمیم‌گیرندگانی که به صورت مستقیم، با خواسته های مشتریان یا شکایت های آنها در تماس بوده است، در مقایسه با افرادی که از طریق گزارش های تحقیقاتی به صورت غیرمستقیم مسائل مربوط به مشتری را تجربه کرده‌اند، بهتر می توانند به واکنش‌های مشتریان پاسخ دهند.