هوشمندانه مذاکره کنید

مذاکره را می توان یکی از عادی ترین رفتارهای ارتباطی دانست که در همه ی عرصه های زندگی حضور خود را نشان می دهد. از دید متخصصان روابط انسانی، مذاکره ی موثر، تلاش افراد برای رسیدن به یک نقطه مشترک و موفقیت آمیز در گفت و گو است. کتاب حاضر که خلاصه آن تقدیم شما می گردد شامل دستورالعمل هایی به صورت شفاف، قابل دسترسی و توسعه ی گام به گام جهت رسیدن به نتایج دلخواه می باشد که به شرح ذیل خلاصه شده اند:

•  به منافع خود با زیرکی اشاره کنید.

  بیان تمایلات و منافع نوعی روش زیرکانه برای پنهان کردن منافع است. اگر لازم شد مستقیم به تمایلات و منافع حاصل از مذاکره اشاره کنید در غیراینصورت به روش غیرمستقیم این کار را بکنید. مثلاً بگویید:” موضوع X برای من مهمتر از Y است، ولی من به هردو اهمیت می دهم. برای شما کدام یک مهمتر است؟”

•  نگذارید بفهمند که نگران یا ناراحت هستید.

  اگر در حین مذاکره خشمگین، عصبی، مضطرب یا ناراحت باشید، کنترل خود را بر شرایط از دست می دهید و نشان می دهید که به خود مطمئن نیستید. پس روی چیزی که امید دست یابی به آن را دارید تمرکز کنید و جملات روحیه بخش را با خود تکرار کنید و آرام تر صحبت کنید. در ارائه مطالب به ترتیب آنها توجه کنید.
  به طور معمول در شرایط گفت و گو یا داوری کردن، افراد نخستین اطلاعات ارائه شده در مذاکرات را بیشتر به یاد خواهند داشت (اثر تقدم). اگر بین دو پیام (پیام شما و دیگری) زمان بسیار کمی در اختیار دارید، مداخله و بازداری را به عنوان یک عامل اثرگذار در نظر گرفته و ارائه ی پیام اول و شروع گفت و گو را شما برعهده بگیرید.

• بگذارید خود را به جای شما تصور کند.

  اگر این قاعده را بپذیریم که هر فردی در مذاکره تلاش می کند معادله ی مذکور را بر اساس منافع خود تغییر دهد و از خود بپرسید اگر جای شما بود آیا همان کار را انجام نمی داد؟ او را وادار می کنید تا گفته هایش را تعدیل کند و هود را جای شما قرار دهد و در مقابل پیام شما جبهه گیری کند نا در مقابل شخص شما.

•  با پیشنهادی فوق العاده نظر دیگران را جلب کنید.

  پیشنهادی دهن پرکن و آبدار بدهید اما جزئیات را رها کنید. سپس از قانون “در ضمن” استفاده کنید. کم کم جزئیات را وارد معامله کنید و نشان دهید شرایط اضافه از قبل جزو برنامه نبوده است.

•  روش جلب و تغییر را فراموش نکنید.

  در این ترفند شما کالایی را درخواست می کنید که تبلیــغ شده و بسیار ارزان و مناســب است. اما دیگــری می گـوید:
  ” متاسفم، آخرین قلم آن را فروختیم. اما یک مدل بهتر داریم که قیمت آن بسیار مناسب است.” این بازی خطرناکی است که تقریبا همیسه در آن خواهید باخت. صبر داشته باشید و خرید خود را به زمان دیگری موکول کنید.

• بده بستان را یک اصل درنظر بگیرید.

  اغلب تطمیع دیگری مسئله ای قابل قبول است. دنبال فرصتی بگردید که به طرف مقابل امتیازی بدهید که برای شما اهمیت نداشته باشد و در مقابل امتیازی بگیریدکه برای فعالیت شما مهم است.

• چانه زنی را فراموش نکنید.

  در روند مذاکره چانه زنی امری عادی است و هر چه تقاضای بیشتری داشته¬باشید، چیز بیشتری نصیبتان می شود. اگر میخواهید کالایتان را ۲۰۰ هزار نومان بفروشید، می توانید از رقم ۳۰۰ هزار تومان شروع کنید و با چانه زنی روند مذاکره را به نفع خود پیش ببرید.

•  اتمام حجت کنید.

  گاه به نفع شماست که حدی برای چیزی قائل شوید و طرف مذاکره را مسئول و پاسخگو نگه دارید. مراقب باشید خواسته¬ی شما را به تعویق نیندازند و منطقه ی توافق خود را مشخص کنند.

•  قیمت دقیق را مطرح کنید.

  وقتی پیشنهادی می دهید، دقیقاً مشخص کنید که درباره ی چه موضوعی صحبت می کنید و از به کار بردن کلماتی مانند “حدوداً” یا “تقریباً” خودداری کنید.

•  علاقمندی خود را با زبان بدن نشان دهید.

  از زبان بدن و برقراری تماس چشمی استفاده کنید. دست هایتان را به شکل ضربدری روی سینه ی خود قرار ندهید و پاهایتان را روی هم نیندازید. در عوض لحن دوستانه تری به کلام خود دهید و سر خود را به علامت تایید تکان دهید و مراقب کلمات خود باشید.

• گاهی مانند کوسه تهاجمی عمل کنید.

  در اغلب مذاکره ها، یک طرف معامله قدرتی را به نمایش می ذارد که دیگری را مرعوب خود کند. در صورتی که احساس ضعف می کنید، بر خود مسلط شوید و نشان دهید دارای قدرت قابل توجهی هستید.

•  از ابزارهای پشتیبانی کننده بهره ببرید.

  با استفاده از وسایل و ابزاری می توان پیام های خود را تقویت کرد تا مذاکره به نفع ما تمام بشود. ابزاری مانند مداد، قلم یا خودکار، فنجان قهوه یا چای و یا نشستن بالادست. چنانچه نشستن بر صندلی و تکیه دادن به پشتی آن و گذاشتن دست¬ها زیر سر می¬تواند برتری شما را به نمایش بگذارد.

•  مذاکرات رقابت آمیز را به خوبی اداره کنید.

  در شروع برنامه اطلاعات بیش از اندازه به طرف مقابل ندهید و سعی کنید کنترل دستورالعمل جلسه ی مذاکره را دراختیار داشته باشید. اولین عقب نشینی شما طرف مقابل را تشویق می کند که دنبال امتیازات بعدی باشد. اگر تعارض و اختلاف از حدی بیشتر شد، مذاکره کنندگان باید از مهارت های ابزار وجود و قاطعیت استفاده کنند.

•  می توانید معامله را کمی چرب کنید.

  انواع ضمانت ها، آموزش های رایگان، تحویل به موقع بدون هزینه و تمدید زمان خرید یا فروش همگی انواع روش های چرب کردن معامله-اند. طمع طرف مقابل را برانگیزانید. اگر لازم شد، مصالحه ی پایاپای را به کار گیرید که امتیازی بدهید و امتیازی بگیرید.توافق ها را گسترده تر کنید و به یک موضوع محدود نشوید.

•  از طرح سوال به خوبی استفاده کنید.

  در این تکنیک جملات خبری را به صورت سوالی مطرح کنید، خواه ناخواه طرف مقابل به نوعی به شما واکنش نشان می دهد و پاسخی می دهد که ذهنیت او را به راحتی نمایان خواهد کرد.

• ماهی گندیده را وارد مذاکره کنید.

  بوی ماهی گندیده آن قدر بد است که ذهن افراد را از موضوع اصلی پرت می کند. موردی را در مذاکره وارد می کنید که به آن اهمیت نمی دهید و پافشاری بر آن همتایانتان را عصبانی می کند، آن وقت پیشنهاد می کنید که حرفتان را پس بگیرید.