بازاریابی استراتژیک
استراتژی چیست:
ریشه اصلی کلمه استراتژیک که از کلمه یونانی استراتژوس گرفته شده یک اصطلاح نظامی برای توصیف هنر نظامی ژنرال هاست.
این کلمه به نقش ژنرال ها برای آرایش و حرکت دادن جنگی نیروهایشان به منظور شکست دادن نیروی دشمن اشاره میکند کارل فن: تئوری پرداز هنر جنگی قرن نوزدهم استراتژی را به عنوان آماده کردن نقشه جنگ و شکل دادن یک رشته عملیات جنگی و تصمیم‌گیری در مورد درگیری با دشمن توصیف کرده است. تاجران به استراتژی به عنوان یک نقشه جهت کنترل و بهره برداری از منابع خود جهت ارتقاء و حفاظت از مصالح حیاتی شان می‌اندیشیدند.
مایکل پورتر پروفسور هاروارد استراتژی را به عنوان یک فرمول کلی برای چگونگی رقابت کردن یک موسسه تجاری با رقبا تعریف کرده است ، که این فرمول به معنی متمایز بودن به روشی است که مزیت های رقابتی برای شرکت ایجاد کند پورتر می‌نویسد استراتژی رقابتی در مورد متمایز بودن است این بدین معنی است که مجموعه ای از فعالیت های مختلف جهت ارائه ترکیب منحصر به فرد از ارزش‌ها را انتخاب کند کنیم متمایز بودن می تواند با روح و اشکال بسیار زیادی اتفاق بیفتد شرکت‌هایی که دارای محصولات یکسان هستند ،می‌توانند با ارائه قیمت بهتر یا هم فراهم کردن زمان تحویل سریع تر و با اطمینان تر خود را متمایز کند و متمایز بودن فقط به مزیت‌های رقابتی یا موفقیت کسب و کار محسوب نمی شود، تمایز باید برای مشتری دارای ارزش باشد.
یک موتور موشکی می‌توانند متمایز باشد اما احتمالا نمی تواند مشتریان زیادی برای موفق شدن شرکت جذب کند، برعکس یک ماشین دوگانه سوز
استراتژی طرحی است که به یک شرکت ،جهت کسب مزیت رقابتی از سایر رقبا کمک میکند.
فرایند استراتژی شما باید به استراتژی و اجرا نمودن آن یکی از مهمترین مسائل در کسب و کار است به عنوان یک فرآیند به استراتژی مجموعه ای از فعالیتهای که داده ها را به ستاده ها تبدیل می کند.
استراتژی را بر اساس رسالت شرکت تدوین می‌کنند اهداف شرکت را تعریف می‌کنند و کارهایی که باید برای مشتریان و سایر سهامداران انجام شود، مشخص می گردد بعد از تدوین رسالت شرکت مدیران ارشد اهداف را تنظیم می کنند، اهداف باید توسط یک درک عملی و واقع گرا بر اساس دو چیز تنظیم شود یکی کسب و کار بیرونی و محیط بازار و دیگری قابلیت های درون سازمانی متخصصین استراتژی کسب و کار ،اطلاعات زیر را از کارمندان بخش بازاریابی خود دارند:
- تهدید های رقابتی
- فرصت های سودآور
- زمینه های رشد بازار بلوغ و افول
- اطلاع از نیازهای پنهان و آشکار مشتری
- ایده هایی در مورد قیمت‌گذاری و توزیع یک استراتژی
بازاریابی در قلب خود به سوال چرا مشتریان محصولات یا خدمات ما را می خرند و نه محصولات رقبای ما را، پاسخ می دهد، سپس این استراتژی ، قلب بزرگ بازاریابی را برای عرضه محصولات شرکت شکل خواهد داد.
یک مدیر تولید که استراتژی را در یک شرکت کوچک درد می کند از من می پرسد :چگونه باید برای این محصول بازاریابی کنیم؟ پاسخ دادن به این سوال استراتژیک نیازمند فهم درستی از مزیت های رقابتی و محصول از دیدگاه مشتری و نیاز به تامین محصول اثربخش در و موفق تر از محصولات رقیب است .
هدف گذاری بازار استراتژی
هر استراتژی باید محیط بیرونی را درک و شناسایی کند این کار برای بازاریابان به معنی داشتن دانش شرکتی در موارد زیر است:
- اندازه بازار هدف
- ویژگی اصلی محصول عرضه شده بر اساس نظر مشتریان
- تخمین فروش، سهم بازار و پیش‌بینی سود محصول تولید شده در سال های آتی
استراتژی بازاریابی و چرخه عمر محصول
ماهیت بازار برای یک محصول یا خدمت، عموما طی گذر زمان ،تغییر میکند .چهار مرحله چرخه عمرمحصول شامل: مرحله معرفی، رشد ،بلوغ و افول
هر مرحله چالش منحصر به فردی را برای بازاریاباند به وجود می آورد.
مرحله معرفی :
این مرحله یک یا چند شرکت پیشگام سعی می‌کنند توجه و تمرکز بازار را به چیزی جدید و ناشناس جلب کنند و در واقع کار بازاریابی دوبرابر می‌شود، یکی آگاه کردن مردم نسبت به محصول جدید و دیگری آموزش مشتریان جهت چگونه استفاده کردن از محصول جدید
چالش بازاریابی در مرحله معرفی ایجاد شناخت و آگاهی نسبت به محصول و آزمایش محصولات توسط مردم است، هدف بزرگتر کردن این دایره است.
مرحله رشد
برخی از محصولات مرحله رشد درآمدی سریع را تجربه میکند، درآمد خالص بالا می‌رود و حصارهای مرحله معرفی خاتمه می‌یابد به هر حال در برخی موارد فقط یک سهم کوچکی از این درآمد به صورت سود خالص می رسد چرا که شرکت بخش وسیعی از درآمد ها را صرف توسعه محصول ساخت و ایجاد برند و بس و شکوفایی بازار میکند چالش بازاریابی در مرحله رشد تغییر آگاهی از محصول به ایجاد نام و نشان تجاری است زیرا رقبای جدید نیز به طور طبیعی در حال تلاش برای داشتن سطح بالایی از درآمد و ثروت هستند و شما نیز باید روی حداکثر کردن سهام شرکت در مرحله رشد متمایز شوید . برای جذب درآمد بیشتر محصولتان را گسترش دهید و آن را ارزان تر بفروشید.
مرحله بلوغ
سرانجام اکثر صنایع و رده‌های محصولات به نقطه بلوغ یا اشباح می رسند که با ادغام دو یا چند تولید کننده ،رشد آرام یا کند فروش واحدها و کاهش حاشیه سود مشخص تعیین می‌شود در مرحله بلوغ، بازار فروشنده راهی به بازار خریدار پیدا میکند، رقابت میان رقبا که هر کدام سعی میکند یک یا دودرصد بازار سایر رقبا را برای خود کنند ،بدتر و وخیم تر می شود استراتژی در مرحله بلوغ جهت احیا و قدرت بخشیدن به نام و نشان تجاری ، به روشی که منجر به افزایش درآمد خواهد شد تلاش می کنند چالش بازاریابی در این مرحله متشکر از نیاز به حمایت از سهم بازار از طریق تبلیغات زیاد کاهش هزینه‌های تولید همزمان با افزایش فشار قیمت برای حذف های محصول و نفوذ موفقیت نام و نشان تجاری با گسترش و توسعه آن و نام و نشان تجاری است.
دوران افول
هر چیزی دوران افول خود را دارد این گفته را می توان در مورد بسیاری از محصولات و خدمات عنوان کرد .
در مرحله افول ، میزان فروش سالانه کمتر و کمتر می شود یکی از دلایل این امر از مد افتادگی تکنیکی است ،رفتار متغیر خریدار یکی دیگر از دلایل این افول است چالش های بازاریابی در مرحله افول متشکل از: نیاز به تبلیغ و گسترش کاربرد های جدید از محصولات قدیمی و معرفی محصول در بازارهای جدید است .برای مثال از طریق فروش در بخش‌هایی از کشورهای در حال توسعه یک شرکت غذایی اروپایی این کار را با غذای کودک انجام داد بارکود بازار غذای کودک در اروپا و آمریکای شمالی، شروع به فروش این محصول در آفریقا کرد
خلاصه
استراتژی رقابتی در مورد متمایز سازی محصولات به روش که مشتریان به آن بها می دهند ، مدیریت باید در شکل دادن یک استراتژی چگونگی متمایز سازی و کسانی که انجام دهنده این کار نقش داشته باشد استراتژی بازاریابی باید از طریق استراتژی کسب و کار تدوین شود.