طراحی ارزش پیشنهادی-بخش دوم
تناسب
تابلوی طراحی ارزش پیشنهادی دو بخش دارد. با استفاده از پروفایل مشتری درک واضح تری از مشتری پیدا میکنید، با استفاده از نقشه ارزش چگونگی ایجاد ارزش برای آن مشتری را توصیف میکنید، هنگامیکه این دو بخش در راستای یکدیگر باشند به تناسب بین آنها دست خواهید یافت. زمانی به تناسب دست خواهید یافت که مشتری درباره ارزش پیشنهادی شما هیجان زده شود، این اتفاق زمانی می افتد که به مشاغل مهم بپردازید، دردهای شدید را کم کنید و دستاوردهای اساسی ایجاد کنید که برای مشتریان مهم است. پیدا کردن تناسب و حفظ آن دشوار است. تلاش برای تناسب ماهیت طراحی ارزش پیشنهادی است.
مشتریان مشکلات زیادی دارند و انتظارات و خواسته های زیادی از محصولات و خدمات دارند، با این حال می دانند که نمی توانند همه چیز را داشته باشند. هیچ سازمانی نمی تواند به طور منطقی به همه آنها رسیدگی کند، روی مشکلاتی که بیشترین اهمیت را دارند و به اندازه کافی به آنها رسیدگی نشده است، تمرکز کنید.
اندازه گیری تناسب:
با تیک زدن کاهنده های درد و دستاورد های متناسب با نیاز مشتری، چک کنید که آیا به چیزی که برای مشتریان اهمیت دارد پاسخ داده اید یا خیر. اگر یک کاهنده درد یا دستاورد ساز متناسب با هیچ چیز نیست، ممکن است برای مشتری ارزش ایجاد نکند. اگر هیچ کدام دردها / دستاوردها را تیک نزده اید نگران نباشید چون نمی توانید همه آنها را برآورده کنید. از خودتان بپرسید که آیا ارزش پیشنهادیتان واقعا مناسب مشتریتان است؟
جستجو برای تناسب، فرایند طراحی ارزش پیشنهادی در مورد محصولات و خدماتی است که به مشاغل، دردها و دستاوردهایی که مشتریان واقعا به آنها اهمیت می دهند، می پردازد. تناسب بین آنچه که یک شرکت ارائه می کند و آنچه مشتری ها می خواهند، اولین الزام یک ارزش پیشنهادی موفق است.
تناسب در سه مرحله اتفاق می افتد:
روی کاغذ
- تناسب راه حل با مسئله زمانی انجام می شود که مشاغل، دردها و دستاوردهای مربوط به مشتری را شناسایی می کنید که معتقدید می توانید با ارزش پیشنهادی خود به آن ها اشاره کنید.
در این مرحله هنوز مدرکی ندارید که مشتریان از ارزش پیشنهادی شما استقبال کنند. شما چندین نمونه ارزش پیشنهادی را تهیه می کنید تا متناسب ترین آن ها را پیدا کنید. تناسبی که به آن دست یافته اید هنوز مورد تأیید نیست و عمدتا روی کاغذ وجود دارد. مراحل بعدی با فراهم کردن شواهدی است که نشان دهد مشتریان به ارزش پیشنهادی شما اهمیت می دهند، با طراحی یک مورد جدید.
در بازار
- تناسب محصول با بازار هنگامی اتفاق می افتد که مشتریان نسبت به ارزش پیشنهادی شما واکنش مثبت نشان دهند در طی مرحله دوم، شما سعی در تأیید یا رد کردن فرضیات موجود در ارزش پیشنهادی خود دارید. ناگزیر خواهید فهمید که بسیاری از ایده های اولیه شما برای مشتری ارزش ایجاد نمی کنند و باید ارزش پیشنهادی جدیدی را طراحی کنید. یافتن این نوع دوم تناسب یک پروسه طولانی و تکراری است و یک شبه اتفاق نمی افتد.
در بانک
-
- تناسب مدل کسب و کار وقتی اتفاق می افتد که ارزش پیشنهادی شما بتواند در یک مدل کسب و کار سودآور و مقیاس پذیر قرار بگیرد.
یک ارزش پیشنهادی عالی بدون داشتن یک مدل کسب و کار عالی ممکن است به موفقیت مالی کمتر از حد مطلوب برسد یا حتی منجر به شکست شود. هیچ ارزش پیشنهادی هرچند عالی نمی تواند بدون یک مدل کسب و کار دقیق موفق بشود. شما به تناسب کسب و کار دست نخواهید یافت مگر زمانی که به واسطه ارزش پیشنهادیتان درآمد بیشتری از هزینه ای که برای طراحی و تحویل آن متحمل می شوید، کسب کنید.
پروفایل مشتری در B2B
ارزش پیشنهادی در معاملات تجاری (B2B) معمولا چندین ذینفع را در جستجو، ارزیابی، خرید و استفاده از یک محصول یا خدمات درگیر می کند. هرکدام پروفایل مجزایی با شغل، درد و دستاورد های متفاوت دارند، سهامداران می توانند تصمیم خرید را به یک جهت یا جهت دیگر ببرند. مهمترین آنها را شناسایی کرده و یک بوم ارزش پیشنهادی برای هریک از آنها ترسیم کنید.
پروفایل ها از نظر بخش و اندازه سازمان متفاوت هستند، اما به طور معمول نقش های زیر را شامل می شوند:
تاثیرگذارها
افراد یا گروه هایی که نظراتشان ممکن است مورد توجه قرار گیرد و تصمیم گیرنده ممکن است حتی به طور غیررسمی به آنها گوش کند.
توصیه کنندگان
افرادی که فرایند جستجو و ارزیابی را انجام می دهند و توصیه رسمی برای خرید یا مخالفت با خرید می کنند،
خریداران اقتصادی
فرد یا گروهی که بودجه را کنترل می کند و خرید واقعی را انجام می دهد.
تصمیم گیرندگان
فرد یا گروهی که در نهایت مسئول انتخاب یک کالا/خدمات و دستور تصمیم خرید هستند، تصمیم گیرندگان معمولا اختیار نهایی نسبت به بودجه را دارند.
کاربران نهایی
طراحان خود نرم افزاری را خریداری می کند)، یا می توانند مشتری خارجی باشند (یک تولید کننده دستگاه برای تلفن های ذینفعان نهایی یک محصول یا خدمات. برای یک مشتری تجاری، کاربران نهایی می توانند در سازمان خودش باشند (سازنده ای که برای هوشمندی که به مصرف کنندگان می فروشد، تراشه هایی را خریداری می کند). بسته به میزان اظهار نظر در روند تصمیم گیری و خرید، کاربران نهایی ممکن است منفعل یا فعال باشند.
خرابکاران
افراد و گروه هایی که می توانند مانع از فرایند جستجو، ارزیابی و خرید یک محصول یا خدمات شوند،
جدا کردن خانواده
ارزش پیشنهادی به مصرف کننده همچنین ممکن است چندین ذینفع را در جستجو، ارزیابی، خرید و استفاده از یک محصول یا خدمات درگیر کند. به عنوان مثال، یک خانواده را در نظر بگیرید که قصد خرید یک کنسول بازی را دارند، در این شرایط، بین خریدار اقتصادی، تاثیرگذار، تصمیم گیرنده، کاربران و خرابکاران نیز تفاوت وجود دارد. بنابراین منطقی است که یک بوم ارزش پیشنهادی برای هر ذینفع ترسیم شود.
تناسب چندگانه
برخی از مدلهای کسب و کار فقط با ترکیبی از چندین ارزش پیشنهادی و بخش های مشتری عمل می کنند، در این شرایط، بین هر ارزش پیشنهادی و بخش مشتری مربوطه اش نیاز به تناسب دارید تا مدل کسب و کار درست عمل کند دو تعبیر متداول از تناسب های چندگانه مدل های تجاری واسطه ای و پلتفرم هستند
مدل های تجاری واسطه ای
هنگامی که یک کسب و کار کالا یا خدمات را از طریق واسطه به فروش می رساند، لازم است که به دو مشتری خدمات ارائه دهد: مشتری نهایی و خود واسطه. بدون یک ارزش پیشنهادی مشخص برای واسطه، پیشنهاد ممکن است به هیچ وجه به مشتری نهایی نرسد یا حداقل با همان تأثیر مواجه نباشد. به عنوان مثال، شرکت چینی هایر که در سرتاسر جهان لوازم خانگی و الکترونیکی می فروشد را در نظر بگیرید. هایر این کار را تا حد زیادی از طریق فروشندگانی مانند کارفور، والمارت و غیره انجام می دهد. این شرکت به منظور موفق شدن باید یک ارزش پیشنهادی جذاب را هم برای خانوارهای مشتری نهایی) و هم برای توزیع کنندگان واسطه ای بسازد.
مدل های تجاری پلتفرم
پلتفرم ها فقط زمانی کار می کنند که دو یا چند بازیگر تعامل داشته باشند و در همان مدل کسب و کار وابسته ارزش خلق کنند، پلتفرم ها زمانی که دو بازیگر دارند دو طرفه و وقتی بیش از دو نفر هستند، چند طرفه نام دارند. Airbnb نمونه ای از یک پلتفرم دو طرفه است. یک وب سایت که ساکنان محلی که فضای اضافه برای اجاره دارند را به مسافرانی که به دنبال جایگزین هایی برای هتلها به عنوان محلی برای اقامت هستند، متصل می کند. در چنین حالتی، مدل کسب و کار باید دو ارزش پیشنهادی داشته باشد، یکی برای ساکنان محلی (میزبان ها) و دیگری برای مسافران.