۴۰ مدل کسب و کار نوآورانه ویژه استارتاپ ها و سازمانهای ایرانی (بخش دوم)

۱۱٫خدمت افزوده Add-on

در این الگو هسته اول خدمات قیمت گذاری شده و مشتریان جهت دریافت خدمات اضافه هزینه ای جداگانه پرداخت می نمایند در شرکت هایی که مشتریان عمدتا امکان خرید هسته اولیه محصول را دارند این شیوه سودمند است .

نمونه ها : خطوط هوائی معمولا از این شیوه استفاده می نمایند . پیش بینی پروازی ساده که امکانات بیشتر آن مانند بار اضافه یا صندلی های بهتر و یا پذیرائی بصورت جداگانه ارائه میشود . در خرید خودروهای لاکچری نیز قیمت اولیه اتومبیل رقابتی تعیین شده و سپس کلیه امکانات اضافی به قیمت اصلی خودرو اضافه میگردد .

نکته ها : تفاوت این مدل با فریمیوم آن است که هسته اصلی در فریمیوم رایگان است ولی در این مدل باید هزینه پرداخت و فرق آن با مدل تیغ و ریش تراش در این است که در این مدل هسته اصلی و محصول وابسته به یکدیگر نیستند .

۱۲٫آی کی دو Aikido

این الگوی کسب و کار که بر گرفته از یک سبک رزمی بمعنای بهره بردن از نیروی حریف در شکست دادن وی است . در این شیوه وقتی رقابت رقبای قوی بر سر برخی خدمات خاص است با جایگزینی خدمات دیگربازار جدیدی برای خود ایجاد می نمائیم .

 این الگو زیر مجموعه ی مفهوم ” استراتژی اقیانوس آبی” ست .

نمونه ها: شرکت ساعت سازی سواچ با ساخت ساعت هایی خوش کیفیت و با قیمتی مناسب در بازار رقابتی برندهای معروف و لاکچری رادو و رولکس که با هزینه بسیار بالا در حال فعالیت هستند توانست سودآوری عظیمی داشته باشد .

در صنعت کنسول های بازی و در برابر رقبای توانایی مانند سونی و مایکروسافت ، شرکت کوچکی مانند نینتندو جایی برای رقابت ندارد . ولی در شرایطی که این دو شرکت با صرف هزینه های سنگین بر سر رقابت در بازار مجبور بفروش محصولات خود با قیمت پایین تر هستند ؛ شرکت نینتندو به جای رقابت بر سر گرافیک و پردازنده های هزینه بر میدان را به سمت جنبه های تفریحی بازی تغییر داده و با طراحی دسته های کنترل از راه دور که وابسته به حرکات بدن انسان است سرگرمی را خانوادگی کرده و فروش خود را بالا میبرد .

همچنین رقابت رایتل با دو اپراتور بزرگ ایرانسل و همراه اول در میدان رقابت از آنجا که سیستم آنتن دهی بسیار ضعیفی در سطح کشور دارد در بازار تماس های تصویری و اینترنتی ست .

نکته ها : در این الگو باید ریسک پذیری بالائی داشت همچنین تمام ارزش های قابل پیشنهاد به مشتریان را باید شناخت ودر ارائه نیازهای جدید بازار استانداردهای اولیه و لازم بازار را نیز لحاظ نمود .

۱۳٫حراجی و مزایده و مناقصه

شیوه حراج بمعنای تخفیفی بسیار است که هر کاسب به مشتریان خود میدهد . اما در این الگو که شامل مزایده و مناقصه نیز میگردد شرکتی محصول خود و دیگر تامین کنندگان را جهت فروش به مزایده گذاشته و از سوی دیگر برای خرید محصولات مناقصه برگزار می کند این شیوه امروزه به روش آنلاین نیز صورت می پذیرد .

نمونه ها :” ای بی دات کام ” – ” علی بابا دات کام ” و “ ایسام ” از بزرگترین وبسایت های این حوزه هستند .

نکته ها : مهمترین عامل در این شیوه جلب کردن اعتماد خریداران و فروشندگان است .

۱۴٫خواب سرمایه Cash Machine

در این مدل شرکت کالا را از تامین کنندگان دریافت و انبار می کند و در زمان مناسب آن را به مشتریان میفروشد ویژگی این مدل فاصله زمانی  ست که دربین پرداخت هزینه تامین کنندگان و درآمد سود از مشتریان ایجاد میگردد .

نمونه ها: شرکت آمازون نمون بارز بهره گیری از این الگو میباشد .

نکته ها : در این گونه کسب کار دو امر مهم لازم الاجراست:

1. بتوانیم کالا را بدون پرداخت هزینه با قیمت مناسب از تامین کننده بگیریم.
2. بتوانیم خیلی سریع پول خود را از مشتریان جذب کنیم .

۱۵٫فروش متقاطع  Cross selling 

در این الگو ارائه محصول به حضور محصولات دیگری نیز نیازمند است. این محصولات می تواند در حکم خدمات جانبی یا مکمل باشد و مورد نیاز مشتری ست و سود حاصله از آن عملا به هر دو کسب و کار میرسد. ویژگی این الگو برخورداری از ظرفیت دیگر شرکت هاست .

نمونه ها: برند لوازم خانگی ایکیا که جهت تکمیل خدمات خود به مشتریان  ؛ خدمانی مانند دکوراسیون منزل – تجهیزات داخلی و خدمات کرایه بار را نیز عهده دار میگردد

یا پمپ بنزین ها که در پایگاه های خود محصولات جنبی مکمل خودرو را ارائه میدهد .

نکته ها : گاهی در این روش، بستگی به نوع محصول می توانیم محصولات غیر مرتبط را نیز ارائه نمود .

و نکته مهم حائز اهمیت آن است تا ضعف خدمات رسانی مجموعه اول روی اعتبار اجناس مرتبط و مکمل تاثیر منفی نگذارد.

۱۶٫سرمایه پذیری جمعی Crowd funding

این روش ایده ایست از جذب سرمایه که تعداد زیادی از افراد اعم از سرمایه گذاران بزرگ تا تعداد زیادی از افراد بصورت خرد و پراکنده از ایده حمایت کرده و آن را تامین می کنند.

با وجود فضای مجازی سرمایه پذیری جمعی و پلتفرم های آنلاین بین سرمایه گذاران و سرمایه داران قابل شکل گیری ست مانند کیک استارترها و در ایران نیز نمونه های موفقی مانند ” دونیت ” و ” فاندوران ” در زمینه  حمایت از ایده های نو فعال میباشند.

نمونه ها : استارتاپ آکولوس که جهت جذب سرمایه توانست ۲٫۴ میلیون دلار سرمایه جذب کند و در نهایت فیسبوک این استارتاپ را به مبلغ دو میلیارد دلار خریداری نمود.

استارتاپ پزشک خوب در ایران در حوزه سلامت شروع به فعالیت نمود و مبلغ ۲۰ میلیون تومان از ۵۰ نفر جذب نمود . مشکل عمده اینگونه استارتاپ ها در ایران خلاهای قانونی و عدم اطمینان مردم به این سیستم هاست .

نکته ها : گاهی سرمایه گذارن درخواست دریافت بازگشت سود خود را دارند. از آنجا که بخش عمده ای از سرمایه آن توسط مردم تامین میگردد متناسب با استقبال مردم میتوان وضعیت آن را پیش بینی نمود در این الگو محافظت از حقوق مالکیت فکری طرح نیز یک دغدغه است .

۱۷-جمع سپاری

در این مدل بخشی از فرآیند به گروهی دیگر برون سپاری می شود . این مدل در کارهای تحقیقاتی موفق تر است. این شیوه نه تنها سبب کاهش هزینه میگردد بلکه سبب میشود کسب و کار از تنوع بیشتری برخوردار باشد و سبب میگردد تا مردم انگیزه بالایی جهت همکاری داشته باشند.

نمونه ها: استارتاپ تردلس در حوزه پوشاک و استخدام طراح ؛ نظر مردم را در مورد طرح های تیشرت در سایت خود دریافت کرده و از جمیع نظرات مردم در مورد طرح ها ؛ محبوب ترین آن ها را انتخاب می نمود و به طراح پاداش میداد .

همچنین گروه صنعتی گلرنگ نیز کمپینی از عموم دانشجویان و متخصصان جهت نوآوری محصولات و خدمات خود ایجاد کرد و جهت طرح های برگزیده پاداش مالی قرارداد .

نکته ها :

1. پلتفرم هائی برای نو آوری نیز در دنیا وجود دارد یکی از معروف ترین آنها “اینوسنتینو” است . در آن شرکت ها ، پروژه های خود را ارائه داده و طی مسابقاتی دانشمندان ایده های خود را عنوان می نمایند و شرکت جوایزی را جهت طرح برگزیده پرداخت می نمایند .
2. درگیر کردن مردم در این الگو باعث افزایش وفاداری آنان به برند میشود .
3. در این الگو باید بتوان بخشی از فرآیند سازمان را برای متقاضیان افشا نمود تا بتوانند ایده های خوبی ارائه نمایند هر چند این روش برای بسیاری از کسب و کارهای  امر خوشایندی نیست .

۱۸-وفادار سازی مشتریان

در این شیوه کسب و کار با ارائه خدماتی مشتریان را جلب می نمایند و متناسب با میزان فعالیت هر مشتری جایگاه بالاتری به وی میدهند و بسته ی خدماتی نیز گسترده تر میشود . یکی از مکانیزم های معمول باشگاه مشتریان میباشد .

نمونه ها : بعضی خطوط هوائی مانند لوفت هانزا جهت مسافرانی که پروازهای بیشتری با خطوط آنها دارند متناسب با تعداد پروازها تخفیف هائی را قائل میشوند .

برخی دیگر از برند های پوشاک نیز جهت مشتریان همیشگی خود کارت های تخفیف ویژه ای را قائل میشوند .

شرکت هائی مانند اسنپ فود نیز با ایجاد خدماتی به مشتریان آنها را ترغیب کرده و به سیستم خود وفادار نگه میدارد .

نکته : این روش برای کسب و کارهائی که امکان ارائه خدمات فوق را دارند جهت موفقیت بلند مدت لازم است .

۱۹-دیجیتال شدن

در این الگوی کسب و کار که بسیار ساده ولی با اهمیت است ارائه خدمات و محصولاتی که بصورت فیزیکی انجام می گردید بصورت دیجیتالی صورت می پذیرد که این شیوه یا بصورت کامل دیجیتالی صورت می پذیرد و یا در کسب وکارهایی که متکی به فضای فیزیکی میباشد اغلب به این روش انجام میشود .

برخورداری از مشتری بیشتر  ومستقل از مکان و زمان بودن در کسب  و کار اینترنتی از مزیت های این فضا به نسبت فضاهای فیزیکی میباشد .

نمونه ها : فروشگاه آمازون بزرگترین فروشگاهی دیجیتال دنیاست هر چند که در سال ۲۰۱۶ اقدام به راه اندازی  نخستین فروشگاه فیزیکی خود کرد .

نکته ها : آنچه که باید توجه داشت این است که کسب و کار اینترنتی با  فروشگاه اینترنتی فرق دارد. این الگو و حضور در فضای مجازی صرفا جهت معرفی افراد نیست و درحکم کارت ویزیت عمل نمی نماید . هر چند این وبسایت ها جهت معرفی افراد لازم است ولی دیجیتالی شدن کسب و کار ؛ در واقع شامل خودکار شدن کلیه خدمات فیزیکی پیشین  جهت ارائه محصول نیز میباشد .

۲۰- فروش بی واسطه

در این شیوه تولید کننده محصول بدون حضور واسطه ها محصولات خود را یه دست مشتریان میرساند . در این شیوه بسیاری از پارامترهای گران شدن محصولات که بواسطه حضور دلال ها پیش میاید دیگر وجود ندارد و هزینه های ناشی از حذف واسطه ها یا به شرکت تولید کننده منتقل میگردد یا از هزینه مشتری کاسته میشود و از سوئی دیگر شرکت ارتباط نزدیکتری را با مشتریان خود برقرار می نماید .

نمونه ها : شرکت کامپیوتری دل از دهه ۹۰  کلیه سفارشات خود را آنلاین گرفته و بهتری خدمات پس از فروش را نیز ارائه میدهد .

شرکت پوشاک زارا نیز کلیه محصولات خود را بصورت مستقیم در اختیار مشتریان قرار میدهد .

شرکت گلرنگ با تولید بیش از ۶۰ محصول در ابتدا جهت حذف واسطه ها شرکت پخش مخصوص خود را ایجاد نمود و سپس با ایجاد شرکت زنجیره ای همواره تخفیف افق کوروش بطور مستقیم با مشتریان خود ارتباط برقرار کرد و با حفظ حاشیه سودی که به واسطه ها میپرداخت توانست تخفیف های مناسبی را به مشتریان خود بدهد .

نکته ها : عیب بزرگ در این مدل سرمایه گذاری نسبتا زیاد آن است و دیگر آنکه شرکت تولید کننده شاید نتواند به خوبی شرکتی که کار اصلی آن پخش و توزیع است عمل نماید .