دامهای مذاکره

در مذاکرات جایی را که درون آن گرفتار می شویم “دام” نامیده می شود. یکی از مهم ترین و دشوارترین کار هر مذاکره کننده تصمیم گیری است. ریشه اکثر اشتباهات در تصمیم گیری های مذاکراتی، نه در فرایند تصمیم گیری بیکه در فکر تصمیم گیرنده است. در اینجا با تعدادی از دامهای مذاکره آشنا می شویم:

۱٫دام کیک ثابت:
در طی آن مذاکره کنندگان به دلیل احساس وجود تضاد در منافع و کمی منابع، شروع به رقابت و بستن دریچه های ذهنی برای پیدا کردن راههای بهتر و موضع گیری می نمایند و برنده یا بازنده شدن در مذاکره را به عدم عقب نشینی از مواضع اتخاذ شده ذهنی شان پیوند می دهند.

◄ راه حل: باید قدرت انعطاف و خلاقیت داشت و با راه حل مناسب حجم کیک را افزایش داد.

۲٫دام کوری ناشی از تمرکز (focus blindness):
توجه عمیق به یک موضوع، گاهی از قدرت توجه ما به سایر موضوعات می کاهد.

◄ راه حل: باید سرعت تصمیم گیری را پایین آورد تا امکان بروز فرصت برای دیدن سایر نقاط اطراف نقطه کور مهیا شود.

۳٫دام اعتماد به نفس کاذب (over self confidence):
داشتن اعتماد به نفس یکی از ابزار های موفقیت در مذاکره است ولی هر اعتماد به نفسی اگر به عدم بررسی و تحقیق در موضوعات مذاکره منجر شود، بعنوان دامی در مذاکره مطرح می شود.

◄ راه حل: باید به مبحث مدیریت ریسک مذاکرات توجه شود.

ریسک عبارتست از انحراف در پیشامدهایی که می توانند در طول یک دوره مشخص در یک موقعیت معین روی دهند.
اگر تنها یک پیشامد ممکن باشد، انحراف در پیشامد و در نتیجه میزان ریسک صفر است.
در مذاکرات هرچه میزان اطلاعات از طرف مقابل کمتر باشد، احتمال انحراف بیشتر است و ریسک مذاکره افزایش می یابد. این ریسک را باید مدیریت کرد.
مدیریت ریسک مذاکراتی شامل سه فرایند شناسایی، ارزیابی و کنترل ریسکهای اتفاقی بالقوه است که می توانند احتمال رسیدن به هدف و نتیجه مطلوب را در مذاکرات تحت تاثیر قرار دهند.
کنترل ریسک از چهار طریق اصلاحکاری، اقدام اصلاحی، اقدام پیشگیرانه و اقدام برای بهبود انجام می شود.

۴٫دام قدرت:
دلیل احساس قدرت هرچه باشد، به فرد یک نوع حس منحصر به فرد بودن می دهد که به تدریج باعث می شود از رشد سایر قدرتها در نزدیکی خود غافل شود و مجبور به دادن امتیازات سنگینی در مذاکره شود.

◄ راه حل: مذاکره کننده نباید به قدرت خود اشاره کند و باید آن را در ابهام نگه دارد.

۵٫دام مذاکره در سایه:
مذاکرات در حواشی به دام مذاکره در سایه یا حاشیه نیز تعبیر می شود. در مذاکرات، طرف روبرو به دلیل ضعف در استدلال، تمایل در به انحراف کشاندن موضوع مذاکره و یا بزرگ کردن مسایل حاشیه ای غیر مرتبط به موضوع مذاکره را دارد.

◄ راه حل: مذاکره کننده نباید با دنبال حواشی باشد و بیش از حد با جزییات بپردازد.

۶٫دام مذاکره با خود:
زمانی اتفاق می افتد که مذاکره کننده یا اعتماد به نفس کافی در مذاکره را ندارد  یا به موضع خود اعتقاد کافی ندارد و یا از امکان عدم توافق دچار اضطراب شده است.

◄ راه حل:   باید صبر و حوصله و آرامش داشته باشد  و مذاکره را از طرف فرد مقابل ببیند.

۷٫دام مذاکره با طرف ناتوان یا کم اختیار:
فرد مختار در مذاکره با فرد بدون اختیار به دنبال توافق می رود و لذا امتیاز بیشتری می دهد.

◄ راه حل: باید قبل از مذاکره از میزان اختیار فرد مقابل آگاه شوند و با فرد بی اختیار مذاکره نکنند.

۸٫دام تمایل به حصول توافق:
بسیاری از مذاکره کنندگان به دنبال توافق هستند در حالی که ممکن است به دادن امتیاز زیادی منجر شود.

◄ راه حل: ارزش واقعی رسیدن به هدف است نه رسیدن به توافق. لذا باید بیشتر صبر و حوصله بکار برد.

۹٫دام ایفای نقش:
وقتی رخ می دهد که مذاکره کننده نتواند از نقشش در بیاید و بر اساس تعیین تکلیف طرف مقابل شکل بگیرد و امتیازات به نفع او بدهد.

◄ راه حل: بالا بردن اعتماد به نفس و تغییر نحوه تفکر بر اساس نقش پذیری

۱۰٫دام قطعیت:
وقتی با منطق سیاه و سفید در مذاکره شرکت کنیم، دریچه اطلاعات خود را بر شرایط جدید می بندد.

◄ راه حل: باور این امر که در مذاکره با طیف های وسیعی از موضوعات مواجه هستیم که موضع آری یا نه تنها گزینه ها نیستند.

۱۱٫دام سزارین:
برخی اوقات در مذاکره فرصتهایی ایجاد می شود که به دلایلی زمان ورود به آن نیست و چنانچه وارد آن شویم مثل سزارین زودرس کودکی است که وقت به دنیا آمدنش نباشد.

◄ راه حل: باید اجازه داد فرصت های پیرامون به رشد و بلوغ کافی برسند.

۱۲٫دام والد:
شخصیتی که در مذاکره به هدایت و آموزش دیگران بپردازد در دام والد گرفتار شده است و موجب اتلاف وقت در مذاکره می شود.

◄ راه حل: هرگز نباید نقش والد را گرفت و در مذاکره به مباحثه عقلی پرداخت.

۱۳٫دام باتنا:

باتنا بهترین جایگزین برای توافقات مداکراتی است. تعداد زیاد باتناها می تواند خود دام باشد مانند:

• کاهش سطح انتظارات: مذاکره کننده به دلیل نداشتن باتنای مناسب، سطح انتظارات خود را پایین می آورد.
• وسوسه اشاره به باتنا: در صورت اشاره به باتنا امکان بروز سازمانهای غیر رسمی یا ائتلافهای نامیمون افزایش می یابد.
• دام بلوف: اگر بلوف صحت نداشته باشد ریسک مذاکره به شدت بالا می رود.
• دام کاهش انگیزه مذاکره: تعداد باتناهای زیاد موجب کاهش انگیزه مذاکره می شود.

◄ راه حل: مذاکره کننده باید همیشه احساس کند مذاکره تازه است و هر مذاکره یک پروژه منحصر به فرد است.

۱۴٫دام دست به مهره حرکت:
مثل دنیای شطرنج که حرکتها برگشت ناپذیرند. ماهیت رقابتی بازی ها یا برخی تصمیمها برگشت ناپذیرند.

◄ راه حل: مذاکره باید هوشیار باشد در دام تصمیمی نیافتد که برگشت ناپذیر باشد.

۱۵٫دام لو دادن موقعیت:
وقتی است که طرفین بدون آگاهی کامل مذاکره می کنند و یکی استراتژی خود را لو می دهد. از آن پس طرف مقابل بازی را به دست می گیرد.

◄ راه حل: مذاکره کننده باید آگاهانه طرف مقابل را به چالش بکشد و موقعیت خود را زود لو ندهد.

۱۶٫دام محک زدن (خوردن):
وقتی است که مذاکره کننده با طرح ریزی یک سناریو فضایی کاذب ایجاد می کند.

◄ راه حل: مذاکره کننده باید مراقب دستور کار پنهان طرف مقابله در حین مذاکره باشد.

۱۷٫دام افتادن در شایعه:
شایعه سازی شگرد خلاقانه ای در ایجاد یک فضای اطلاعاتی کاذب ساماندهی شده است که جهت براورد رفتار مذاکره کنندگان به کار می رود.

◄ راه حل: مذاکره کننده باید به دقت در خصوص اطلاعات دریافتی بررسی نماید و از شایعات دوری کند.

۱۸٫دام تعدد نقش ها:
در خصوص مواردی است که یک نفر تصمیم گیرنده اصلی در مذاکره است و افراد دیگری طرف مقابل را بازی می دهند.

◄ راه حل: مذاکره کننده باید بداند تصمیم گیرنده اصلی مذاکره چه کسی است تا بازی نخورد.

۱۹٫دام تابوهای عقیدتی:
وقتی است که برای انجام یک برخورد جدی و قاطع وارد مذاکره شویم و ناگهان فرد معتمدی در این میان وارد شده و با موضوعات عقیدتی مثل بهشت و جهنم مذاکره را به مصالحه  و توافق برساند.

◄ راه حل: مذاکره کننده باید با احتیاط آند فرد را در همان دام گرفتار کند تا به هدف برسد.

۲۰٫دام لنگر : Anchor
ذهن ما در هنگام تصمیم گیری تمایل دارد به دنبال سنگین ترین و مبالغه آمیز ترین اطلاعات داده شده حرکت کند. لنگرها در مورد مسائل نژادی، مذهبی، زبانی یا هر چیز دیگری می تواند استفاده شوند. لنگر یک تکنیک چانه زنی است.

◄ راه حل: مذاکره کننده باید به اولین پاسخی که به ذهنش آمد، اکتفا نکند، دریچه های ذهنی خود را باز نگهدارد و همیشه مترصد باشد از لنگر به نفع خودش استفاده کند.