بن بست در مذاکرات

روند مذاکرات همیشه خوبی پیش نمی رود بسیاری از مذاکره ها بدون رسیدن به نتیجه خاص متوقف میشود هنر مدیریت مذاکره پس از رسیدن به بن بست و تلاش برای خروج از بن بست از جمله مهارت های مهم یک تیم مذاکره کننده موفق است.

وقتی طرفین احساس می‌کنند فضایی برای بحث و گفتگوی بیشتر وجود ندارد و بهتر است مذاکره در نقطه فعلی متوقف شود بن بست وجود آمده است.

نکاتی که باید در مورد مذاکره مد نظر قرار دهیم:

• رسیدن به بن‌بست در مذاکرات ذاتاً و یا مخرب نیست.
• رسیدن به بن‌بست در مذاکره معنای توقف دائمی مذاکره نیست گاهی با تغییر یکی از المانهای مذاکره مانند افراد شرایط فرایند یا مفاد مذاکره مذاکرات از نو آغاز می‌شود.
• ایجاد بن بست در مذاکره گاه ممکن است به عنوان یک تاکتیک از سوی یکی از طرفهای مذاکره برای بهبود شرایط خود یا تحت فشار قرار دادن طرف مقابل استفاده شود. البته باید به خاطر داشته باشیم این تکنیک تنها در زمانی موثر است که طرف مقابل به ادامه مذاکره تمایل داشته باشد.
• برداشت مذاکره کنندگان از بن بست رسیدن و یا امکان ادامه مذاکره بسیار مهم است.

دسته بندی شکل‌گیری و شدت یافتن بن ‌بست به شرح زیر است:

• ویژگی های شخصیتی مذاکره کنندگان
  • فرد چگونه خود یا گروهش را تعریف می کند

همواره در مذاکره و تعاملات روزمره ‌باید تصویری که انسانها از خویشتن در ذهن خود دارند را درک کرده و هرگز به آن حمله نکنید.

• فرد دیگر آن را چگونه می بیند
• برداشت مذاکره‌کنندگان از قدرت طرف دیگر
• عصبانیت و انتقام جویی

• ویژگیهای موضوع مذاکره
  • موضوعاتی که از زاویه ارزشی متفاوتی قابل بررسی هستند
  • زمانی که موضوع مذاکره از ارزش بالایی برخوردار است
  • وقتی بحث ایمنی و سلامت انسان ها در میان است
• شرایط محیطی مذاکره

۶ اشتباه بزرگی که مذاکره را به بن بست می رساند:

• عدم توجه به مشکل طرف مقابل
• توجه بیش از حد به عامل قیمت و سایر جنبه‌های مادی
• عدم توجه به فرآیند مذاکره
• توجه بیش از حد به مشترکات
• عدم توجه به انتخاب های جایگزین مذاکره
• عدم اصلاح برداشتها در طول مذاکره

شش استراتژی برای خارج کردن مذاکره از بن بست :

• توافق بر روی قوانین و رویه ها
  • تغییر محل مذاکره
  • توافق بر سر دستور جلسه ای جدید
  • تغییر تیم مذاکره کننده
  • تغییر مهلت زمانی برای جلسات مذاکره
  • تعیین قوانین در مورد رویه مذاکره
  • تعریف بایدها و نبایدها برای فرایند مذاکره

• کاهش تنش و عقب نشینی همزمان دو طرف
  • جدا کردن طرفین از یکدیگر و توقف موقت مذاکرات
  • مدیریت تنش با یک شوخی لبخند آرام و یا سکوت به موقع
  • پذیرفتن احساسات طرف مقابل مذاکره
  • گوش دادن موثر و تاکید بر اهمیتی که برای گفته های طرف مقابل قائل هستید
  • عقب نشینی همزمان طرفین

• بهبود دقت ارتباطات و تلاش برای درک دیدگاه طرف مقابل
  • اطمینان از وجود کانالهای ارتباطی مناسب بین طرفین
  • قرار دادن خود جای طرف مقابل
  • استفاده از روش چهار تصویر
    • شما خود را چگونه می بینید ؟
    • به نظر شما طرف مقابل چگونه انسان یا واحدی است؟
    • به نظر شما طرف مقابل در مورد شما چگونه فکر می کند؟
    • به نظر شما طرف مقابل در مورد خود چگونه فکر می کند؟
  • کنترل کردن تعداد و ابعاد موضوعات مورد بحث
    • مذاکرات را به قطعات کوچکتر تقسیم کنید
    • تعداد طرفین درگیر در هر طرف مذاکره را کاهش دهید
    • تعداد موضوعات مورد بحث را کنترل کنید
    • بین اصول و خواسته ها تمایل تمایز قائل شوید
    • به دنبال شیوه هایی باشید که موضوعات مورد بحث را به قطعات کوچکتر و قابل فهم تر تقسیم کند
    • موضوعات مورد بحث را از اشخاص جدا کنید

• • ایجاد یک زمینه مشترک که بتواند به عنوان مبنای برای توافق قرار گیرند
    • تمرکز بر روی اهداف برتر
    • وجود دشمن مشترک
    • انتظارات مشترک

• • افزایش جذابیت گزینه های پیش رو برای طرف مقابل

بر اساس مدل فیشر در مذاکره سه عنصر خواسته پیشنهاد و تهدید وجود دارد و معمولاً مذاکره‌کنندگان بر روی خواسته و تهدید بیشتر متمرکز هستند بیشتر کردن تمرکز بر روی منابع طرف مقابل بیشتر از تمرکز بر منافع خود و تهدید همزمان طرف مقابل می‌تواند نتیجه بخش باشد.

منبع: کتاب فنون مذاکره نوشته محمدرضا شعبانعلی