طراحی ارزش پیشنهادی

تابلوی طراحی

نقشه ارزش

• فیزیکی / ملموس : م : کالاهای تولیدی
• نامشهود:م: محصولات کپی رایت یا خدمات پس از فروش
• دیجیتال: م : محصولات دانلودی
• مالی:م : اوراق سرمایه گذاری ، بیمه و …

انواع محصولات از منظر اهمیت برای ارزش پیشنهادی

1. ضروری
2. داشتنش خوب است

نحوه تهیه نقشه ارزش

1. تهیه فهرست محصولات و خدمات.
2. دردسرکاه ها / منفعت سازها را شناسایی کنید.
3. براساس ترتیب اهمیت محصولات و خدمات دردسرکاه ها / منفعت سازها را اولویت بندی کنید

دردسرکاه ها

دردسرکاه ها توصیف می کنند که محصولات و خدمات شما چگونه دردسرهای مشتریان را برطرف می کند.

دردسرکاه ها را با پاسخ به سوالات زیر پیدا کنید :

• آیا محصولات و خدمات شما می توانند:
• صرفه جویی در زمان / پول / انرژی داشته باشند؟
• به مشتری احساس خوب می دهند؟
• موجب اصلاح راه کارهای معیوب می شوند؟
• موانع را آسان یا حذف می کنند؟
• پیامدهای اجتماعی منفی را از بین می برند؟
• ریسک های مالی / اجتماعی و فنی را حذف می کنند؟
• دغدغه و نگرانی مشتری را از بین می برند؟

ارزش دردسرکاه‌ها از منظر اهمیت

ضروری +: دردسرهای حاد و بنیادی را کاهش می دهد.

داشتنش خوب است-: دردسرهای متوسط را کاهش می دهد.

منفعت سازها

چگونگی ایجاد منفعت برای مشتری از طریق ارائه محصولات و خدمات را توصیف می کند.

چگونگی شناسایی منفعت سازها:

آیا محصولات و خدمات شما می توانند:

صرفه جویی در زمان / پول / انرژی داشته باشند؟

انتظار مشتریان را مطلوبتر از آنچه مورد انتظار است برآورده کند؟

شغل یا زندگی مشتریان را آسانتر کند؟

پیامدهای اجتماعی مثبت برای مشتری دارند؟ (قدرت جایگاه و …)

رویای مشتریان را محقق می سازد؟

ارزش منفعت سازها

ضروری +: نتایج /فایده زیاد برای مشتری دارند.

داشتنش خوب است – : نتایج / فایده کمی برای مشتری دارند.

تابلو طراحی مدل کسب و کار

ابزاری برای توصیف چگونگی خلق ارائه و کسب ارزش توسط سازمان شما چگونگی خلق ارزش برای مشتریان)

تابلو طراحی مدل کسب وکار:

1. بخش های مشتری: فرد و سازمان که برایشان ارزش خلق
2. ارزش های پیشنهادی: محصولات و خدمات
3. کانال ها: چگونگی ارتباط برقرار کردن در مورد ارزش و ارائه آن به بخش ها
4. ارتباط با مشتری: چه نوع ارتباط با هر بخش جذب و نگهداری
5. جریان درآمدی: چگونگی کسب وکار ارزش با قیمتی که مشتری مایل
6. منابع کلیدی: دارایی ها که باری ارائه پیشنهاد
7. فعالیت کلیدی: مهم ترین فعالیت که سازمان باید به خوبی
8. مشارکت کلیدی: تامین کنندگان و شرکاء در خارج از سازمان که فعالیت انجام می دهند.
9. ساختار هزینه ها: هزینه های اجرا کردن یک مدل کسب و کار
10. سود: کم کردن مجموع هزینه ها از مجموعه درآمدها

چالش های اصلی

1. ایده با بودجه محدود عملی خواهد شد.
2. مدیریت جذب سرمایه گذاران
3. ریسک تمام شدن پول قبل از پیدا کردن ارزش
4. پذیرش از سوی مدیران ارشد
5. غلبه بر ریسک پذیری
6. غلبه فرآیند خشک وکند

فرصت های اصلی:

استفاده از چابکی و تصمیم گیری سریع

سازمان های در حال فعالیت:

تیم های درون شرکت که قصد بهبود یا ابداع ارزش شرکت دارند

فرصت های اصلی:

1. شروع براساس ارزش های پیشنهادی و مدل کسب وکار
2. بهره برداری از دارایی ها
3. ساخت سبد از مدل ها و ارزش های پیشنهادی

پروفایل مشتری نقش ارزش تناسب

پروفایل مشتری (ویژگی های مشتری که میگیرید و مشاهده میکنید به تناسب وخلق ارزش (فایده هایی که مشتری میتواند از محصول و خدمات شما انتظار داشته باشد)

کارهای مشتری

1. کارکردی: مشتری که در اجرا یا اتمام فعالیت خاص مسئله دارند (مانند نوشتن گزارش، داشتن تغذیه سالم)
2. اجتماعی: مشتری که می خواهد خوب به نظر برسند: به عنوان مثال مصرف کننده اهل مد پنداشته شود.
3. شخصی احساسی: مشتریانی که به دنبال داشتن حس خوب است( آرامش ذهنی در مورد سرمایه گذاری)
4. پشتیبان:
   خریدار ارزش : مواردی که مربوط به خرید است.
   هم آفرینان ارزش
   انتقال دهنده ارزش: فروش مجدد محصول – انتقال محصول
   اهمیت کار: همه کارها اهمیت یکسانی ندارند، بعضی وقت ها مشتری یک کار برایش اهمیت بیشتری دارد به دلیل اینکه بیشتر وقت ها تکرار میشود.

دردسرهای مشتری:

نتایج ، مشکلات و ویژگی های ناخواسته: ویژگی های ناخواسته که مشتری دوست ندارد. 

موانع: چیزهای هستند که جلوی کار مشتری را میگیرد و با سرعت آن را کم می کند. 

ریسک ها: چیزهای ممکن است غلط باشد و یا پیامدهای منفی داشته باشند.

منفعت های مشتری

منفعت های ضروری: ابتدایی ترین انتظارات از محصولات

منفعت های مورد انتظار: انتظار های ابتدایی از محصولات

منفعت های مطلوب: فراتر از انتظار مشتری می باشد و دوست داریم داشته باشیم.

منفعت های غیر منتظره: فراتر از انتظار مشتری می باشد و جزو آرزوی مشتریان است.

پروفایل یک: خواننده کتاب کلیه دردسرها و منفعت های مربوط به مشتری را در قالب پروفایل مشتری پیاده سازی می کند و کلیه دردسرها ومنعتها را در قالب یک نقشه عمومی پیاده می کند.

الویت بندی کارها ، دردسرها و منفعت ها: کشف آنچه برای مشتری واقعا اهمیت دارد مشکل می باشد اما فهمتان با هر بار آزمایش و تعامل با مشتری بیشتر می شود.

اهمیت کار: کارها را بر اساس اهمیت از مهم به کم اهمیت الویت بندی کنید.

شدت درد سر: درد سر را بر اساس اینکه چه قدر از نظر مشتری شدید است از شدید به متوسط الویت بندی کنید.

اهمیت منفعت: بر اساس اسنکه چه قدر از نظر مشتری ضروری است از ضروری به داشتنش خوب است الویت بندی کنید.

خودتان را جای مشتریتان بگذارید:

1. بخش مشتری را انتخاب کنید.
2. کارهای مشتری را شناسایی کنید.
3. دردسرهای مشتری را شناسایی کنید.
4. منعت های مشتری را شناسایی کنید.
5. کارها- دردسرها و منفعت ها را الویت بندی کنید.

خطاهای رایج:

• توصیف مبهم از دردسرها
• شناسایی تعداد کمی از کارها و دردسرها
• تمرکز صرف بر کارهای کارکردی و فراموش کردن کاهای احساسی و اجتماعی
• اشتباه گرفتن کارها با نتایج
• ترکیب چند بخش مشتری در یک پروفایل

درس آموخته ها:

تابلو طراحی ارزش پیشنهادی برای هر بخش مشتری درست کنید.

• کارها فعالیت ها و نیازهایی هستند که مشتری سعی در برطرف کردن آن ها دارد.
• برخی اوقات کارهای اجتماعی و احساسی مهم تر از کارهای کارکردی است: خوب به نظر رسیدن در برابر دیگران.
• در زمان طراحی نقشه مشتری فراتر از کارها و منفعت هایی بروید که قصد پاسخگویی به آنها را از طریق محصول خود دارید.
• پروفایل خوب مشتری پر از یادداشت است. تمام کارهای مهم، دردسرهای شدید و منفعت های ضروری مشتری را ترسیم کنید.