راهبرد و تاکتیکهای چانه زنی
راهبرد در چانه زنی توزیعی
رسیدن یک یا هر دو طرف به اهدافشان ، بستگی به راهبرد و تاکتیکهایی دارد که به کار گرفته میشود
چانه زنی توزیعی :
یکسری در آن بسیار سخت میشکوشند و یک سری از آن امتناع میکنند.
موقعیت چانه زنی
نقاط کلیدی در تحلیل هر موقعیت چانه زنی : قیمتهای مختلف مطرح شده ؛ درخواست خریدار ، مورد نظر فروشنده، بالاترین پرداختی خریدار
هر دو طرف باید پیش از آغاز مذاکره قاطع شروع ، هدف و مقاومت خود را به طور ضمنی مشخص کنند.
نقطه هدف جایی است که مذاکرات پیرامون آن صورت میگیرد و نقاط شروع و مقاومت هر طرف معمولا به شکل معکوس چیده شده است
گستره میان نقاط مقاومت طرفین ، دامنه چانه زنی با دامنه توافق یا محدوده توافق بالقوه مینامند.
نقش راهکارهای جایگزین در توافق بر سر مورد مذاکره
دو راه انتخاب برای طرفین
الف) با همین طرف معامله کنند.
ب) در صورت معامله نکردن با این طرف با هیچ کس دیگری هم به توافق نرسند.
در مذاکرات یا یا هر دو طرف معامله امکان دستیابی به توافقی جایگزین با شخص دیگری را دارند. یک نقطه جایگزین ممیتواند تبدیل به یک نقطه مقاومت شود با اینحال ضرورتا اینطور نیست راهکارهای جایگزین مهم هستند زمانیکه معامله فعلی خیلی مطلوب نباشد به مذاکره کننده توان این را میدهد از ادامه آن صرف نظر کند.
نقطه توافق
طرفهای درگیر در چانه زنی امیدوارند که نقطه تعیین شده بهتر از نقطه مقاومتشان باشد در غیر اینصورت به بهترین نقطه توافق ممکن نرسیده باشند یا فکر کنند در معامله زیان دیده اند پس از مذاکره تلاش برای سرباز زدن یا راهی برای جبران زیانشان میابند.
آمیخته چانه زنی
قیمت ، تاریخ نهایی فروش ، گزینه های پیشنهادی این بسته از موضعات مورد بحث در مذاکره آمیخته ی چانه زنی را تشکیل میدهد ، هرقلم خود نقاط شروع ، هدف و مقاومتی دارد.
راهبردهای بنیادی
هدف اول : حداکثر کردن ارزش در معامله منفرد و واحد است.
- وارد آوردن فشار به رسیدن نقطعه توافق نزدیک به مقاومت فروشنده
- فشار به فروشنده به منظور تغییر نقطه مقاومت فروشنده ، اثر گذاری بر عقاید وی
- دامنه توافق منفی ؛ وادار کردن فروشنده روی نقطه مقاومتش برای ایجاد چانه زنی مثبت
- وادار کردن فروشنده به اندیشیدن درباره اینکه منبع توافق بهترین نقطه ممکن کشف نقطه مقاومت طرف مقابل اطلاعات ، شریان حیاتی مذاکره است.
کشف نقطه مقاومت طرف مقابل
اطلاعات ، شریان حیاتی مذاکره است.اغلب بر اساس کدهایی که در طول مذاکره تدومین میشود انتقال میابد.
اثرگذاری بر نقطه مقاومت طرف مقابل
تشخیص نقطه مقاومت طرف مقابل ، هسته مرکزی برنامه ریزی چانه زنی و ارتباط با نقطه مقاومت خودمان نقطه مقاومت بر اساس ارزش مورد انتظار از یک نتیجه خاص ساخته میشود که این ارزش نیز به نوبه خود محصول منافع و هزینه های آن نتیجه به شمار می آید.
عوامل زیر در اثر گذاری به نقطه مقاومت طرف مقابل اهمیت دارند
- ارزشتعلق طرف مقابل به نتایجی خاص
- هزینه تاخیر یا دشواری مذاکرات
- هزینه بی نتیجه ماندن مذاکرات برای طرف مقابل
ارزیابی ارزشهای نتیجه ای و هزینه های پایان دادن به مذاکرات
ارزیابی غیرمستقیم: طی آن نقطه مقاومت خود را تعیین میکنیم ، کمک شایانی به اینکه از چه اطلاعاتی استفاده و چگونه آنها را تفسیر میکند
ارزیابی مستقیم: بیشتر اوقات طرف مقابل خیلی رک نیست و روش کسب اطلاعات مستقیم پیچیده تر از این است خشمگین شدن دروغین و قصد ترک مذاکره ، اجبار به اجتناب از بن بست خواته واقعی خود را آشکار سازد.
مدیریت برداشت های طرف مقابل
وظیفه تاکتیکی مهم شما ؛ جلوگیری از دستیابی طرف مقابل به اطلاعات صحیح و همزمان هدایت وی به سوی برداشت های مورد نظر خودتان است. محفوظ نگه داشتن اطلاعات واقعی خود و بیان آن به نحوی که میخواهید طرف مقابل آنگونه بیاندیشد
فعالیتهای حفاظتی
ساده ترین راه خاموش ماندن و اقدام نکردن است ، کتمان عمومی ترین فعالیت حفاظتی است.
منبع: کتاب اصول وفنون مذاکره – ری جی لویکی